梅川会計事務所マーケティングマネージャー相馬浩基さんの記事【値段は関係ない？】

おはようございます！
相馬です。

【人は何にお金を払うのか？】

人間の行動、特に購買心理は
とても不思議で、時に全く合理的でない
判断を下す時があります。

例えば、テレビなどの電化製品を
買う時なんかが一番わかりやすいのですが、
ネットで調べて最安値のものを
注文するのが当たり前、ですよね？

僕もそう思ってました。

本来であれば、費用対効果とか
目に見える数字で計って、
一番お得なものを買うのが
一般的だと考えられているはずです。

でも、最近の脳科学のデータを見ても
必ずしもそうではない、つまり、
費用対効果以外の「何か」で
人は物を買うことがわかってきました。

では、安さとかお値打ち度よりも
もっと人間が大事にしている
基準とはなんだろうか？

それは、、、

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アイデンティティ
＝＝＝＝＝＝＝

これはどこの集団に
属しているのか？ということ。

例えば宗教などが一番
わかりやすい例でしょう。

実際に起こっている現実とか
もっと言うと正しいとか正しくないとか
あんまり関係なくて、

その集団（コミュニティ）の考え方や
価値観を何よりも信頼します。

これは、言い変えると
そのコミュニティ内で販売されている
商品やサービスをほぼほぼ無条件で
買うということです。

なぜなら、彼らは自分が属している
集団への『帰属欲求』が強く働いていて、
そのコミュニティの仲間との協調を
最優先と考えます。

ですから、値段の高い安いなどの判断は
2の次3の次となるのです。

だとすれば、、

もし、あなたが商品やサービスを
販売する時に考えるべきは、

お客さんがどの集団に属しているか？

ではないでしょうか。

彼らがどんな価値観を持っていて、
どんな信仰を持っていて、
絶対に譲れないものは何か？

これらは費用対効果よりも
真っ先に論じなければいけない物です。

A5ランクの最高級の神戸牛も、
ベジタリアンの前では何の価値も
持ちません。

世間一般的に良しとされる価値観や
自分が考える商品の素晴らしさ、
よりも、、

相手のアイデンティティは何なのか？

これが現在最も進んでいる
マーケティング心理学の
考え方なのです。

いくら良い商品でも、相手が
必ず買ってくれるとは限らない。

それよりも、多少高くても
「それが良い！」と言ってくれる、

”あなたと同じアイデンティティ”を
持った人とお付き合いするのが、
ビジネスを簡単にする方法ですね。

相馬浩基