梅川会計事務所 マーケティングマネージャー 相馬浩基さんの記事【 売ったらダメ！？】
おはようございます！
梅川会計事務所
マーケティングマネージャー
相馬です。
「サンドイッチがなかなか売れないんです、、、」
僕は普段、新宿のホテルのラウンジで
打ち合わせをしているんですが、
そのラウンジで働いている顔なじみの
女性従業員さんからこんな質問を受けました。
彼女（Gさん）は僕のビジネスとか知ってて、
たまたま僕が休憩していた時に
セールスの質問をぶつけて来たと
いう訳です。
Gさん：
「私はここのサンドイッチが美味しいから
いつもお客様にオススメするんですけど、
みんなパスタを選ぶんですよ。
どうやったらサンドイッチを選んで
もらえるんですか？教えてください！」
僕：
「いつもどうやってオススメしてるんですか？」
Gさん：
「美味しいですよ～とか、
ボリュームがありますよ～とか。
でも、人気ないんですよね、
サンドイッチは。」
僕：
「そうなんですね～。」
どうやら、
Gさんが美味しいと思っている
サンドイッチの良さがお客さんに伝わらない、
そんな悩みのようです。
ちなみに、
パスタ １５００円
サンドイッチ １８００円
値段は大して変わりませんが、
若干サンドイッチのほうが高め。
こんな状況でサンドイッチを選んでもらうには
どんな方法があると思いますか？
あなただったらどうするか？
少し考えてみてください。
・
・
どうですか？
何個か答えが浮かびましたか？
考え方はたくさんあるので、
これが正解ってことはないのですが、
僕の出した考えはこうです。
★価値（バリュー）
これはマーケティングの発想で、
サンドイッチの価値をより高く見せるために
どうしたら良いのか？を考えます。
例えば、
■無農薬の野菜だけを使用して、
当ホテルシェフが考案した
オリジナルのソースで丁寧に仕上げました。
■本日はキャンペーンでサンドイッチが
１０％OFFで召し上がれます！
■今ならサンドイッチを注文すると
アイスクリームをプレゼント！
■今なら２個増量中！
■次回使える５００円割引券をプレゼント！
■今なら・・・・・・
まあ、平たく言うとサンドイッチの
価値をより高く見せるために
いろんな演出をするわけです。
パスタと比較してもなお、圧倒的な
お得感、今だけ感、限定感が上回れば
買ってもらえるっていう寸法です。
多少利益率が下がっても
お客様に試してもらいやすい、
王道のセールス法ですよね。
このへんは知っているか、知らないかで
大きく差がつくので是非とも押さえて
おいてください。
どうでしたか？
何個か当てはまりましたか？
最近はインターネットでいろんな
情報があふれているので、
「知ってるよ！」って方も
多かったかもしれません。
逆に、全くのノーアイディアであれば、
少し勉強してみることをオススメします。
基本の部分だけでも押さえておけば
かなり役に立つと思いますので。
さて、、
実は僕がGさんに
フィードバックした答えは
これではありません。
全く対極にあるもう一つのやり方です。
これはノウハウとかが一切いらない反面、
実行出来る人が少ないかもしれません。
それは、
サンドイッチを売らないこと
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ん？意味が解らない。
これは言葉の通りで、
サンドイッチ売ることをやめます。
そもそもサンドイッチとパスタを
比較することすらありません。
意味が解らないかもしれないので
ご説明しますね。
僕：
「サンドイッチを選んでもらいたいのであれば、
サンドイッチを売らないことですよ。」
Gさん：
「え？？」
僕：
「だから、言葉のとおりです。
サンドイッチを売らなきゃいいんです。」
Gさん：
「え、ちょっと相馬さん、意味が解んないです。
どういう事ですか？」
僕：
「Gさんはサンドイッチの価値が
伝わっていないと思ってますよね？
だからこそ売れないと？
そうじゃないんです。
選ばれるのはGさんですよ！」
Gさん：
「えっ・・・！！」
僕：
「つまり、サンドイッチの味とか値段とか
どうでも良くて、Gさんのおススメだからって
Gさんを選んでもらえばいいんです。
笑顔が素敵だから、、
話しをしてて感じがいいから、
よく気づかってくれるから、、
何でもいいじゃないですか！
この人から買いたいって思ってもらえれば
値段なんて関係ないんですよ。
そしたら、何でも売れちゃいますから。」
Gさん：
「・・・・・・」
お客さんと熱く語った後なので
僕もテンションが上がっちゃったんですね。
ちょっと引かれるくらいの勢いで
セールスを語ってしまいました(笑)
実際のビジネスの現場で
どちらのやり方が大事なのか？
と言うと、それは両方必要です。
マーケティングも必要だし、
人として選ばれることも大事。
両方できるに越したことは
ありません。
ただ、どちらかを選べと言われたら、
個人的には後者の考えです。
時代もだんだんそれに近づいてきてるって
感じてますしね。
これだけ情報があふれて、
SNSで拡散する時代です。
消費者だって賢くなってるし、
マーケティングがどんどん通用しづらく
なってきています。
そうしたら、やっぱり『人』。
人で選ばれるしかない。
このへんはいろんな考え方が
あると思いますし、他にも正解は
あると思います。
選ぶのはあなたの自由です。
もし、僕の考えに賛同してくれる方は、
是非僕の主宰するセミナーに
参加してみてください！
きっと、あなたのやりたいビジネスが
見つかるはずですから。
あなただったら、どうやって
サンドイッチを売りますか？
相馬浩基
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