業務提携契約専門の行政書士 遠藤裕二さんの記事【あの、交渉の場を一瞬にして支配する特殊能力とは？】
おはようございます。
業務提携契約専門の行政書士 遠藤です。
昔、遠藤がまだサラリーマンだったころ
あるプロジェクトでマレーシアに４年ほど
住んでいました。
ＮＴＴコミュニケーションズにいたのですが
その当時、マレーシアの電話会社の新本社ビルの
システムを受注し、そのための交渉に毎日
明け暮れていました。
・顧客
・下請業者
・システムの物品を輸入する際の税関職員
・プロジェクトの許認可を取得するための政府機関の職員
・日本の本社上層部（これが一番手ごわい^^;）
などなど、実に様々な交渉相手が存在します。
遠藤のプロジェクトチームの中に
Ａさんという交渉の達人がいました。
貴方が一度でも交渉の場に参加された
ことがあるのであれば、おわかりかと思いますが、
とにかく話があっちこっち飛び回って訳がわからなく
なります。
そんなときいつもＡさんは「スクッ！」と立ち上がって
ホワイトボードに向かい、それまでのゴチャゴチャに
なった議論を整理して図にし始めます。
そして、
「皆さんちょっといいですか？」
「ちょっと今までの議論を整理してみたのですが。。。」
と始めます。
するとその場の雰囲気が「ガラッ！」と変わるのです。
今までは、当方と相手方で対立した利害を主張し合って
いたのが、急に一つのチームのような感じになります。
当方も相手方も全員、Ａさんがホワイトボードに書く図を
凝視し、Ａさんの一言一言に注意深く耳を傾けるように
なります。
Ａさんの説明一つ一つにウンウンとうなずき、
あれほど対立してゴチャゴチャだった交渉が
まとまっていきます。
更には、今まで気づかなかった新しいアイデアなども
ポンポン飛び出し、それをまたＡさんが図に書き加えて
行きます。
一瞬にしてＡさんがその場を支配しているような
感じになってしまうのです。
でもＡさんのやったことはただ、
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その場の議論を図にしてみせたこと
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だけなのです。
別に相手を説得してこちらの言い分を呑ませようとか
した訳ではないのですが、その場の変化は見事としか
言いようがなかったです。
遠藤もそれ以降、交渉に臨む際には必ずホワイトボードを
用意してもらい、議論が出尽くしたぐらいの段階で
図にするようにしてみました。
字や絵がものすごい下手なので最初はかなり抵抗がありましたが
何度かやっていくうちに段々要領がわかってきて楽しくなって
来ました。
そして何よりも、
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その場を一瞬にして支配してしまう感覚
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がとても楽しいのです＾＾
ぜひ、貴方も契約交渉に臨む機会が
あったら、ホワイトボードに議論の内容を図にして
書いてしまうことをお勧めしますよ。
今まで険悪な雰囲気だったのが途端に和やかな
感じに変わっていくのを体感してくださいね＾＾
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もし、ご興味があれば参加してみてくださいね＾＾
遠藤祐二
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